Análisis y Selección de la Estrategia de Precios Xalapa Enriquez VC

Luego de hablar varias veces de crisis en incansables aspectos, oportunidades y puntos de análisis, es necesario retomar nuestro plan de fijación de precios. Recuerde que siempre la estrategia general no debe ser alterada por épocas de crisis...

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Análisis y Selección de la Estrategia de Precios

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Seguro recordará el gráfico debajo detallado. Este era nuestro punto de partida para comenzar la fijación de nuestra estrategia de precios. Puntualmente quisiera desarrollar el proceso de selección y Análisis.

Cuando hablamos de Selección y Análisis, queremos decir que estudiamos la factibilidad del negocio. Para ser bien clarito: deja o no rentabilidad.

Bien, desde la visión de un emprendimiento nuevo es decir una simple idea u observación del mercado (sea cual fuere la iniciativa: la provisión de un servicio específico o la detección de una oportunidad para satisfacer un grupo de Clientes objetivo), estudiar la posibilidad de hacer el negocio debe contemplar las siguientes cuestiones.

• ¿Cuáles son los antecedentes de mi producto u oportunidad?

• ¿Existen competidores directos?

• ¿Productos sustitutos?

• ¿Ha habido un producto de similares características?

• En caso positivo: ¿en qué etapa del ciclo de vida?

• ¿A qué valores de mercado se han manejado?

• Ha habido una propuesta similar a la nuestra.

• En caso positivo, ¿cuáles eran los precios que estaba abonaba el mercado?

• ¿Cuáles son o eran los canales de venta?

• ¿Qué precios abonaba el mercado?

• Si es un producto novedoso ¿cuál es el precio de los productos sustitutos?

• Retorno de inversión.

• La comunicación ¿fue clara?

• ¿Es o era el mercado correcto?

• Desde el punto de vista macroeconómico: ¿en qué contexto se introdujo la opción previa si la hubo y en qué contexto presentaríamos la nuestra?

Como puede apreciar los puntos de análisis pretenden detectar si existe o existió una propuesta en el mercado elegido, si fue un satisfactor y los valores de los mismos.

Entonces, es importante analizar económicamente, dado que es importante conocer a cuánto está dispuesto abonar el Cliente y cuáles son los costos de nuestra propuesta para tomar una decisión. Parece difícil obtener esta información. Créame que no. Es cuestión de solicitar información a aquellos Clientes que sean considerados potenciales o para ser más exacto los primeros compradores (los más sensibles a nuestra solución). Si no los tiene elíjalos y converse con ellos.

Si le resulta difícil de acceder a realizar una investigación de mercado, lo invito a considerar las siguientes fuentes:
datos recabados por su fuerza de venta (recuerde que ellos son los mejores investigadores), Clientes, cámaras, revistas de negocios, etc.
Supongamos que ya contamos con estos datos. Es importante el estudio de precios posibles que el Cliente esté dispuesto a abonar para determinar la contribución marginal.

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