Hace unos días estuve en un curso con comerciales de la empresa. Me tocó hablar sobre posicionamiento. A los 3 días me llevaron a otro curso para lo mismo. Creo que la gente de marketing aquí tenemos que entonar el “mea culpa”
Hay muchos conceptos de marketing que si los dominamos nos facilitarán mucho otras actividades, entre las que destaca la venta. Tenemos claro que cualquier comercial que se precie debe tener claro qué es posicionamiento y para qué sirve.
¿Cómo va a ser capaz de vender algo si no sabe qué posición ocupa en la mente de su posible comprador?
El concepto, como muchos sabéis es muy sencillo. Posicionamiento es aquella percepción que tenemos en la mente de los consumidores y/o compradores. Pero… ¿Es sólo desde el punto de vista de marketing? Ya estamos viendo que no.
Al construir un argumento de venta durante una visita es imprescindible tener clara la propuesta de posicionamiento que queremos hacer, es decir, qué queremos que el cliente perciba de nuestro producto/servicio. Por supuesto, hay que contrastarlo con aquello que los clientes perciben realmente.
Si nuestro valor añadido tiene relación con servicio, valores añadidos, cercanía o cualquier otro atributo, el discurso que se exponga al cliente tiene que ser coherente con este posicionamiento, tratando de huir en la medida de lo posible de las peleas por precio.
Precisamente un interés desmesurado por parte del cliente por el precio del producto/servicio puede ser indicativo de dos cosas:
• El cliente no percibe el valor que queremos transmitirle.
• Nuestro posicionamiento no es relevante para él.
En el primero de los casos habrá que seguir trabajando en construir el posicionamiento y en el segundo de ellos habrá que renunciar al cliente, ya que nuestro valor no es relevante para él. Pertenece a otro segmento de mercado que no aprecia lo que ofrecemos. No quiere decir que sea peor, quiere decir, que aquello que ofrecemos no es válido para él.
El post de hoy ha sido un poco de repaso de conceptos, pero nos ha servido para compartirlo con vosotros
¿Qué os parece? ¿Aplicamos conceptos de marketing a otras actividades?
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